potrzeba zakupowa

Motorem napędowym Sprzedaży jest tzw. potrzeba zakupowa Klienta. Jeśli Klient potrzebuje jest szansa, że kupi. W tej szansie natomiast jest szansa, że kupi od nas. Musimy jednak coś dla tej szansy zrobić, a może nawet ową szansę stworzyć/ wykreować. Musimy być może coś jeszcze, ale o tym za chwilę.

Z potrzebą zakupową jest jak z ogniem, który czasem pojawia się sam w sposób niekontrolowany i nieprzewidywalny. Czasem. Piorun trafia w drzewo, które staje w ogniu. Płonie drzewo, płonie las. Widzimy zakup/ sprzedaż/ potrzebę zakupu środków codziennego użytku, więc ubrań, pożywienia. Każdy wg wspomnianej potrzeby. Widzimy chcącego naprawić uszkodzone auto i kompletującego piórnik dla swojej pociechy. Klient potrzebuje produktu/ usługi nagle i szuka tego niezbędnego. Szuka od razu, bo chce, bo musi i najważniejsze TERAZ. Ale bywa, że ogień wzniecany jest w przeciwieństwie do tego samoistnego wywołanego piorunem świadomie i celowo. Mamy tak organizując z przyjaciółmi pieczenie kiełbasek, już w samych planach okraszając atmosferę pieśnią harcerską wygrzebaną z zasobów własnej kory mózgowej. Ognisko, jako ogień „celowy” i świadomy możemy wzniecić bez trudu z użyciem zapałek, ale może się zdarzyć, że trzeba się będzie przy tym napracować niczym na wyprawie survivalowej ocierając drewno jedno o drugie, by cieszyć się płomieniem, jego światłem, ciepłem i bezpieczeństwem (czytaj imitacją przewagi nad naturą) krzycząc w radości i dumie z „własnoręcznego” sukcesu jak bohater filmu "Cast Away" „jestem królem świata!”. Trochę podobnie dzieje się w Sprzedaży.

kalendarz i głód

Bywa, że Klient zostaje naprowadzony na potrzebę posiadania czegoś celowo, z zaplanowaniem, analogicznie do ognia wzniecanego „specjalnie”. Nie miał potrzeby i już ma. Nie był świadomy braku czegoś, a jest. Zaobserwujemy pewne zjawisko sięgając pamięcią kilkanaście, kilkadziesiąt lat wstecz. Czyż mieliśmy wówczas potrzebę posiadania tabletu, albo smartwatcha? Żyliśmy bez tych rzeczy i było dobrze, by nie wchodzić w indywidualną ocenę, czy było lepiej, bądź gorzej. Było "w miarę" dobrze. Czy myśleliśmy wówczas o prezencie przed 14 lutego (ups...) dla swojej "walentynki"? Czy planowaliśmy okazalsze niż zwykle zakupy na black friday, cyber monday i „[...]day” z wszelkimi jego mutacjami? Żyliśmy bez tych rzeczy i było wg indywidualnej oceny „w miarę” dobrze. Czyż nie stworzono trochę w nas, w Klientach, ale i w kulturze i odbiorze przekazu reklamowego te oraz więcej innych wydarzeń i okazji? Chyba trochę tak. Wklejono daty handlowe w puste miejsca w kalendarzu niehandlowym i przerobiono nieaktywne sprzedażowo czasookresy w pachnące wydawaniem pieniędzy okazje zakupowe. Mocno może zabrzmi, ale wygląda na to, że jesteśmy pacynkami w teatrze handlowym.

Mimo że motor sprzedaży, czyli potrzeba zakupowa może być jak najbardziej naturalna, jak głód, to głód naturalny ma przyszywane rodzeństwo, czasem trudne do odróżnienia. Oprócz tego naturalnego istnieje głód wykreowany nawet u najedzonego człowieka. Głodny Klient chce zaspokoić głód, natomiast najedzony teoretycznie już nie musi go zaspokajać, ale można mu wmówić/ wykazać/ udowodnić bardzo inteligentną, dopasowaną/ wpasowaną idealnie i indywidualnie, czytaj spersonalizowaną argumentacją, że wciąż jest głodny. Stworzyć w nim wrażenie niedosytu po to, by po obfitym posiłku przy uginającymi się od wykwintnych dań stole zamówił coś jeszcze. Więc wjeżdża deser. Ale to nie koniec bynajmniej, bo przed wyjściem Klient może (musi?) zamówić coś do domu lub na wynos. Z tym że to nadal (znów bynajmniej) nie koniec, bo przecież kontakt się nie urywa i zacierając ręce mamy już plan na przyszłość Klienta, bez znaczenia, czy ten ostatni jest tego świadomy. Przecież jutro znowu będzie głodny.

podtrzymywanie ognia

Wracam do "gorącej analogii” ognia. Okazuje się, że ogień jest dobry, nie ma z tym dyskusji, a wszystkie rodzaje ognia, zarówno te nagłe/ niekontrolowane jak i te specjalnie wzniecone/ pod kontrolą mają wspólny mianownik. Oprócz możliwości ugaszenia można je podtrzymywać. Podtrzymywanie ognia, czytaj podtrzymywanie potrzeby zakupu, to główne zadanie handlu, w tym sił Sprzedaży, marketingu, public relations i reszty handlowego zaprzęgu. To zadanie tak ważne, jak paliwo w silniku gospodarki. Ale poza tym, że jest ważne ciąży na nim (nie)obligatoryjna odpowiedzialność, gdyż podtrzymywanie potrzeby zakupu powinno być nazwijmy to etyczne. Po to by Klient, jeśli oczywiście jest/ ma być traktowany jak człowiek, który ma prawo być wolny, w każdym momencie miał możliwość zgaszenia/ zdławienia ognia, a tym samym ucięcia, a może wyeliminowania wykreowanej u siebie potrzeby. Jeśli Klient to wciąż podmiot. Jest to ważne dlatego, żeby jak najmniej obserwować przesycenia/ przejedzenia/ wymiany sprawnych w 100% rzeczy na nowe, wciąż nowsze, choć niewiele nowego wnoszące, a oczywiście mające swoją cenę (w tym miejscu proszę Czytających o zanucenie w myślach "Money, money, money", Abby). 

A że ogień jest dobry nie ma z tym dyskusji, również ten „sprzedażowy”. Ściślej jednak mówiąc jest jednocześnie dobry i niebezpieczny, a precyzując, to dobry i bezpieczny jest tylko i wyłącznie ogień ujarzmiony. Najskuteczniejszym natomiast sprawcą jego ujarzmienia jest człowiek. Taki dobry ogień mamy w latarni oświetlającej mrok. Latarni przywodzącej, a niejednokrotnie ratującej zagubione na morzu statki. Nie inaczej jest z potrzebą zakupową, która jest jednocześnie dobra i niebezpieczna, a precyzując, to dobra i bezpieczna jest tylko i wyłącznie potrzeba zakupowa ujarzmiona. Najskuteczniejszym natomiast sprawcą jej ujarzmienia jest człowiek, a w przełożeniu na rynek - Klient/ Odbiorca/ Konsument. Ze względu na powyższe od czasu do czasu przynajmniej być może zasadne okazałoby się zapytanie samego siebie przed zakupem „czy ja naprawdę tego potrzebuję?”. To jest to drugie, co musimy, o którym wspominałem na wstępie tekstu, ale ponieważ określenie „musimy” to zbyt wiele zastąpię je słowami „może czasem warto". Może czasem warto w granicach własnej woli, wolnego wyboru na tym wolnym rynku mieć z tyłu głowy te kilka słów. Pytanie "czy ja naprawdę tego potrzebuję?" nie wymaga odpowiedzi, jednak czasem niczym kubeł zimnej wody gasi ogień.