to nie jest tekst dla handlowców

Mimo że im dalej idę często nie wiem więcej, wciąż mam możliwość obserwacji. Człowiek i zmieniające się w czasie okoliczności odciskają piętno na Sprzedaży, bywa że z korzyścią dla tej ostatniej, choć wg mnie nie zawsze. Poniższy tekst napisałem kilka lat temu. Wracam do niego, choć dzisiaj może wydawać się w założeniach i wnioskach naiwny, może romantyczny. Jeśli jednak tak jest, być może niechcący okaże się w jakim punkcie Sprzedaży jesteśmy. Czy to dobrze, czy przeciwnie, a może jest to bez znaczenia zostawiam subiektywnej ocenie. Mimo jednak, że niezbyt popularny to dzisiaj temat, moim na niego spojrzeniem zajmuję należne mu miejsce tytułując myśl zainspirowany filmem "To nie jest kraj dla starych ludzi" (Joel i Ethan Coen, 2007). Uważam, że to nie jest tekst dla handlowców, a dla Handlowców, ludzi Sprzedaży zwracających uwagę na relacje z Klientem. Wypisuję tylko część dowodów siły takiej relacji, które mogę wypisać szanując prywatność Klienta. Argumentuję wyłącznie dowody, które chcę wypisać i podać w tym miejscu. Są sprawdzone, bo mam szczęście mieć relacje wieloletnie z wyjątkowymi ludźmi. Klientami, których w tym miejscu pozdrawiam.  

 

Relacje odkłamują zasadę Pareto, gdyż po latach posuchy Klient odzywa się i składa zamówienie przykrywając tzw. czapką duży procent wolumenu pozostałych zleceń. Zamawia u ciebie, bo wciąż utrzymujesz z nim kontakt. Upraszczając powyższe, Klient z obszaru 80% wpada w ten 20%, co właściwie pali w popiół wspomnianą zasadę Pareto, sugerującą by zostawić w zapomnienie nierokujące 80%. Relacje powodują skierowanie myśli w pierwszej kolejności na ciebie, gdy tylko Klient potrzebuje zakupu, a nie wiadomo co, gdzie i kiedy. Klient jest dzięki relacjom ambasadorem twojej sprawy w swojej firmie, a bywa że rekomenduje twój produkt wśród bliźniaczych często ofert. Dzięki relacjom Klient łatwiej jest w stanie przejść do porządku dziennego, gdy popełnisz błąd. Nie oszukujmy się, że ich nie ma. Dokładnie wiemy, że ludzie są omylni, a nie myli się ten, co wiadomo co. 

 

Bywa że dzięki relacjom sprzedamy produkt/ usługę w sytuacji teoretycznego braku potrzeby Klienta, bo nie potrzebuje czegoś, co okazuje się po chwili bardzo użyteczne, by zamienić się w podskórną myśl "jak ja mogłem do tej pory bez tego". Nie będę sobą jeśli nie wtrącę półżartem, że nic innego, jak relacja zamieniła żabę w księcia na kartach baśni braci Grimm (to gdyby czasem Handlowiec czuł się jak płaz). Dzięki dobrej relacji otrzymujemy kredyt zaufania i szansę na sprzedaż, której to szansy bez relacji nie było. Choć szansa to jeszcze nie sprzedaż, więc zdarzenie w przedziale od 0 do 100%, z reguły i tak lepiej rokuje, niż działanie w punkcie 0% na narysowanym wyobraźnią suwaku. Powtórzę te niepozorne i niewinne dwa zdania raz jeszcze. Dzięki dobrej relacji otrzymujemy kredyt zaufania i szansę na sprzedaż, której to szansy bez relacji nie było. Choć szansa to jeszcze nie sprzedaż, więc zdarzenie w przedziale od 0 do 100%, z reguły i tak lepiej rokuje, niż działanie w punkcie 0%. 

 

Relacje budują podwaliny pod sprzedaż wielokrotną i wieloletnią, a to jest wg mnie najwyższy poziom wtajemniczenia tego intrygującego i pociągającego zawodu. Kto uważa inaczej, niech próbuje. Wreszcie najważniejsze, co jest być może fundamentem poruszanej myśli. Chociaż dzisiaj bardziej to widać niż wcześniej nie poddawajmy się złudzeniu, bo sprawa była wg mnie aktualna zawsze. Pojęcie "sprzedaż" to nie wyłącznie sytuacja, w której Klient potrzebuje, szuka i trafia do Handlowca/ Sprzedawcy po zakup/ usługę/ produkt. Część tzw. tortu sprzedaży i nie mnie oceniać większa, mniejsza, czy może taka sama to sytuacja, w której Handlowiec/ Sprzedawca wychodzi do Klienta/ Odbiorcy z inicjatywą. To jest niewątpliwie pasjonujące i stanowi wg mnie trzon i kręgosłup tej pracy, która może być pasją. Jeśli „sprzedaż” postrzega się wyłącznie wówczas, gdy Klient sam z potrzeby trafia do Handlowca/ Sprzedawcy po zakup to jest to smutny, niepełny, a chyba wręcz niesprawiedliwy obraz, który przeczy głównemu sensowi niełatwej przecież profesji, sprowadzanej przez niektórych do zdolności wyszukiwarki. Przeczy też samej inteligencji zarówno Handlowca/ Sprzedawcy, jak i tego najważniejszego. Klienta. Nie trzeba wybujałej wyobraźni, by dostrzec różnicę w szansie uzyskania przychylności w sprzedaży wieloletniej i powtarzalnej temu samemu Klientowi, w przypadku dobrej relacji lub jej braku. Powyższy pogląd jest subiektywnym odbiorem zakresu działań w zawodzie, który wykonuję. Bo sporo można poprawić, podobnie jak zepsuć. To odpowiedzialność, jeśli dzisiaj ma znaczenie cokolwiek oprócz dzisiaj. Dlatego między innymi, w dobie dbania w pierwszej kolejności o konwersję i leady uważam, że to nie jest tekst dla handlowców, a Handlowców w świecie Sprzedaży wychodzącej poza dzisiaj. W kontekście lat, a może dekad warto zadbać poza transakcją jednorazową o długoterminowe przywiązanie Klienta do marki, usługi czy produktu. Z pewnością nie przeszkadzają w tym międzyludzkie relacje.

 

Kończąc, mam świadomość, że niezbyt popularny to dzisiaj temat, choć moim na niego spojrzeniem zajmuję należne mu miejsce. Tłumacząc użycie właśnie takiego zdjęcia na górze myślę, że warto co jakiś czas przypomnieć sobie, że Klient to nie złapana ryba lub ktoś, kto chwycił tzw. haczyk.