połącz kropki

Z domykaniem Sprzedaży nie zawsze jest łatwo. Być może dlatego, że sporo w przyrodzie wymaga pracy, samozaparcia i konsekwencji. Słyszy się czasem, co potwierdza życie, że co dobre, może rodzić się w bólach. Nie czuję się kompetentny, by to zmieniać.

 

Nie bez przyczyny użyłem w pierwszym zdaniu stwierdzenia domykania Sprzedaży, nie zamykania, gdyż nie uważam za najbardziej oddające sens Sprzedaży sformułowanie “zamykania”. Proces Sprzedaży się nie zamyka i powinien (a przynajmniej może) trwać ciągle, niemal nieprzerwanie w Sprzedaży długoterminowej i wielokrotnej, często temu samemu Klientowi. To jest możliwe lata i dziesięciolecia. Domknięcie podświadomie powoduje możliwość otwarcia i wrócenia do rozmowy raz jeszcze. Użyłbym więc jako bardziej pasującego w tym kontekście stwierdzenia “zamknięcia Schrödingera”, które jednocześnie jest i go nie ma (odsyłam myślami do paradoksu “Kot Schrödingera”).

 

Z procesem domykania Sprzedaży, przez który przeprowadzany jest Klient jest trochę jak z malowanką typu "połącz kropki", która prowadzi rysującego przez kolejne punkty na kartce. W tym miejscu wypada powiedzieć, że niekoniecznie musi to być dziecko, bo widzimy potrzebę rynku w segmencie malowanek dla dorosłych. Być może między innymi dlatego stosuję tę analogię w jak najbardziej dorosłym świecie Sprzedaży. Istota zabawy jest prosta. Jest nią przeprowadzenie rysującego przez poszczególne punkty, w ciekawości i oczekiwaniu na finał, aż do celu, odsłaniającego przed „autorem” pracy, czyli przed trzymającym ołówek, całość obrazka. Wraz autor napisałem w cudzysłowie, ponieważ rzeczywisty autor to ten, który tworzył malowankę, a nie ten co właśnie dociera do ostatniej kropki, wieńcząc całość.

 

Proces Sprzedaży, podobnie jak rysującego z ołówkiem w ręku, może (wg mnie powinien) prowadzić Klienta przez sprzedażowe “kropki”, przy wsparciu Handlowca. By każdy kolejny krok wynikał z poprzedniego i kierował w krok następny. By “dzisiejsze” wynikało z “wczorajszego” i co zdarzyło się podczas poprzedniej rozmowy handlowej, spotkania, czy zobowiązań telefonicznych, przechodziło w ustalenia uściślające, wyjaśniające, korygujące i domykające. Tzw. follow up też jest jedną z “kropek”, a musi ich być często więcej, by doszło do sprzedaży (jak wspominałem, nie zawsze jest łatwo). Pożądaną sytuacją jest, gdy wykonujący “sprzedażowy rysunek” Klient, na końcu, więc po dotarciu do ostatniego punktu powie, że mu się efekt podoba. Jeszcze lepiej jednak, jeśli nie tylko efekt go zadowoli, a cała droga przez poszczególne “kropki”, którą przechodził razem z Handlowcem. To idealna sytuacja, stanowiąca otwarcie na sprzedaż kolejną i kto wie, być może zażyłość na lata.

 

Przy ostatnim punkcie warto postawić znak z napisem "ciąg dalszy nastąpi", co jest polem indywidualnej inwencji i aurą, która pozostała z przebiegającego procesu Sprzedaży. By Klient wiedział, że będzie (a przecież tak być może) kolejny „obrazek”, gdy tylko będzie go potrzebował. Czyż dobrze jest mówić o zamknięciu? Domknięcie podświadomie powoduje możliwość otwarcia i wrócenia do rozmowy raz jeszcze. Bo jest możliwe, że pozostanie uczucie tęsknoty za następnym "połącz kropki", podobne do tego, jakie mamy po wyjściu z kina, po seansie który pozytywnie przeorał nasz mózg. Coś na kształt „ale jak?! Chcę jeszcze raz".

 

PS 1. Refleksję ilustruję zdjęciem pięknej kobiety w sukience w kropki. Życzę wszystkim Handlowcom oraz ich Klientom jak najlepszych relacji i wielu wspólnych „połącz kropki”.

 
PS 2. Tekstem tym niechcący rozpoczęliśmy pewien rysunek, którego autora znam najbardziej jak się da osobiście. Kolejnych “kropek” można się doszukać w innych, niekoniecznie oczywistych myślach sprzedażowych na tym skromnym blogu. To zajęcie wyłącznie dla chcących dokończyć “obrazek”.