wrodzona odporność nabyta

Przygotowanie do każdego chyba zawodu, w tym do sprzedaży, jak i podnoszenie poziomu własnych umiejętności, wymaga czasu i podobne jest do odpowiedniego przystosowania się do warunków atmosferycznych. Planując wyjazd w trudne warunki zimowe, w tym te najsurowsze, trzeba zadbać m.in. o odpowiedni ubiór i dietę, wcześniej wszystko przemyśleć, odpowiedzialnie (nie wymazujmy tego słowa ze słownika) zaplanować i zaopatrzyć się we wszystko, co potrzebne, a brakujące. Wziąć pod uwagę nie tylko siebie, a wszystkich, za których jest się podczas wyprawy odpowiedzialnym. Podobnie można doskonalić warsztat handlowy, własne umiejętności sprzedażowe, przez sukcesywnie, systematycznie uzupełniane doświadczenie praktyką innych, zamkniętą w branżowej literaturze, ale chyba przede wszystkim, zapisując w pamięci i odruchach mięśni sytuacje, które przynoszą własne rozmowy i negocjacje z Klientami. Ćwicząc tym samym „handlowy fechtunek”, wypracowując w sobie automatyczne uruchamianie powtarzalnych czasem zachowań. A nie wszystko jest, moim zdaniem na szczęście dla ludzkości, powtarzalne.

nago w igloo

Można urodzić się jako Eskimos i wrastać w trudne warunki klimatyczne od najmłodszych lat, chłonąc w sposób naturalny, niemal bezbolesny i nieangażujący, odporność na nieprzychylną temperaturę, adaptując się do niedogodności związanych z wymagającą silnego organizmu naturą. Mam w tym miejscu przed oczami obrazy małych Eskimosów, bawiących się nago w igloo, z unoszącą się parą wodną z ich śmiejących się ust. Na kim nie robią wrażenia te kadry. Parafrazując w stronę handlową, można od dziecka przyglądać się innym ludziom trudniącym się sprzedażą, być może ojcu, matce, wujkowi prowadzącemu firmę. Można wrastać i wdychać ich handlowe sytuacje, będąc częścią, choćby tłem, ale jednak częścią ich sprzedażowej codzienności, z okresem tłustym, ale również przedłużającym się okresem chudym, ze spadkiem ilości zamówień, zakończonym może nawet plajtą. 

PRAWDZIWY chleb z TEORETYCZNYCH produktów

Dobrze jest podnosić kwalifikacje i na ile finanse i czas pozwalają uczestniczyć w szkoleniach/ warsztatach/ konferencjach, śledząc literaturę branżową, choć ta ostatnia sama w sobie jest wg niektórych "sucha", często oderwana od aktualnej sytuacji rynkowej. Ale można próbować łączyć tę wiedzę z codzienną praktyką swojego specyficznego zawodu. A praktyka jest najważniejsza, bo właśnie ona pozwala zrobić PRAWDZIWY chleb z TEORETYCZNYCH produktów. Poligon codziennej pracy mierzony ilością zdartych butów w drodze do Klienta, to temat wg mnie najważniejszy. Z pewnością nie oderwany od rzeczywistości, bo wpasowany w aktualne "podwórko" sprzedażowe, atmosferę w społeczeństwie, sytuację gospodarczą kraju, całego świata, branży, czy nawet rodzinną samego Handlowca. I własne, codzienne doświadczenia, to alegoryczne powyginane gwoździe i stłuczenia kciuka, które nie idą na marne. Bynajmniej.  

Ciężko nauczyć przyszłego cieślę wbijać gwoździe, póki sam zainteresowany nie weźmie młotka i własnoręcznie zacznie to robić

Metodą prób i błędów, sycząc z bólu przy trafieniu w kciuk, co jest raczej w procesie tej nauki nieuniknione. Po jakimś czasie, być może po skrzywieniu wielu gwoździ, czynność będzie wykonywana prawidłowo. I choć zdarzy się, że gwóźdź się wykrzywi, z czasem tych zdarzeń będzie zdecydowanie mniej, dzięki praktyce. A gwóźdź może częściej, niż myślimy łamie się dlatego, że ma wadę fabryczną (znów alegoria) i na to też trzeba być gotowym. Na niezależne od Handlowca okoliczności, stanowiące ciąg dalszy doświadczenia i praktyki, która trwa i pozwala zespolić z TEORETYCZNYCH produktów PRAWDZIWY, pachnący (dzisiejszą) świeżością chleb. 

wrodzona odporność nabyta

Pisząc o odporności w sprzedaży, ale i nie tylko, bo dotyczy to być może wielu branż, stwierdzenie "wrodzona odporność nabyta" napisałem bez przecinków celowo, gdyż pierwszy wyraz i ostatni wg mnie mają tutaj znaczenie równoważne. Znaczą podobnie i tyle samo.

Nie wiem sam co lepsze, w tym dla jakości obsługi Klienta, dla odpowiedniejszego i bardziej życiowego przygotowania do sprzedaży, do bycia skutecznym handlowcem, odpornym na wahania rynku i buforującym okresy gorsze i lepsze. Czy to, jak ktoś miał umiejętności wrodzone, nabyte "z mlekiem matki", jako przywołany w naszej przenośni Eskimos, czy to jak ktoś musiał o nie zadbać sam, wracając niejednokrotnie z tzw. „podkulonym ogonem” z rozmów, z pustą teczką na zlecenia, doskonaląc jednak fach samodzielnie, polerując na własnym organizmie i poligonie, ostateczny swój kształt i umiejętności miesiącami, latami, a może i dłużej. W czasie obfitości oraz podczas „posuchy”. U kogo bardziej wykształcą się "mięśnie sprzedażowe", u osoby, która otrzymała umiejętności od życia jakby "w pakiecie" wraz z wychowaniem, czy u osoby, która musiała "dom umiejętności" zbudować od pierwszej cegły sama, z wyboru, a może z przymusu.

Podobno „wszystko co dobre, rodzi się w bólach”. Również „podobno”, bardziej dba się o to, co się wypracowało samemu, niż o to "sprezentowane", co nas nic nie kosztowało. Oczywiście nie ma reguły, tak uważam, a wszystko rozstrzyga sam bohater opowieści, czyli indywidualnie - człowiek. Wszystko w jego rękach, zarówno to, co otrzymał wzrastając w swoim środowisku od dziecka, jak i to, co musiał nabyć sam, swoim zaangażowaniem, potknięciem i niedospaniem, poświęcając czas i często własne środki na przysłowiową pastę do butów na spotkanie, które coś przyniesie, albo i nie. W obu tych sytuacjach można zrobić z doświadczenia użytek i skorzystać z dobrodziejstw „nauki na błędach i sukcesach", a można też w każdej z wymienionych sytuacji to doświadczenie zmarnotrawić i puścić mimo uszu. 

droga jest przed nami

Niezależnie od tego, czy jesteśmy handlowcem "Eskimosem", czy też "turystą", planującym eskapadę na określone przenośnią koło podbiegunowe w sprzedaży, droga jest przed nami. Mamy też możliwość pokazania na swoim przykładzie faktów, które się wydarzyły, a dzisiaj przypominają utrwalone mrozem ślady na śniegu, zgodnie ze słusznym stwierdzeniem „po owocach ich poznacie”. Ostry klimat, być może ten "od zawsze", ale i ten "na chwilę”, buduje odporność i przystosowanie do trudnych warunków, a narzędzia i predyspozycje wrodzone lub nabyte oraz doświadczenia, można wykorzystać lub zmarnować. A doświadczenia zbiera się latami i samo to już sprawia, że zbieranie i pielęgnowanie ich jest ważne i cenne, a może nawet niezbędne i bezcenne. Jak krew w organizmie, zarówno "turysty", jak i "Eskimosa".

genesis

Milionów wiele lat temu

 

przyszedł Pierwotny do Pierwotnego wymienić się doświadczeniami, używając przy tym języka, znaków i pra-słów dyktowanych odmiennymi dialektami. Nie przeszkadzało to we wzajemnym się zrozumieniu, bo i bez słów, samym gestem ciała i mimiką twarzy można było przekazać większość komunikatów. Pierwotni użyczali sobie własnoręcznie wytworzonych narzędzi, często różnych, bardzo oryginalnych, pochodzących ze specyficznych środowisk, siedlisk i enklaw o innym zapotrzebowaniu pożądanych czynności i odmiennym zbiorze umiejętności niezbędnych dla przetrwania.

 

Pierwotni płacili dobrami zdobytymi na polowaniach, w cenie były skóry zwierzęce i pożywienie, ale też zebrana roślinność. Z biegiem czasu, nauczył się Pierwotny podstaw uprawy roślin, zamieniając częściowo dotychczasowe zbieractwo i łowiectwo na rolnictwo, plony przechowując z rozmysłem, by zapewnić najbliższym przeżycie kolejnych dni, miesięcy i lat, mimo że te przedziały czasowe nie miały jeszcze tych nazw. A milionów wiele lat wcześniej to było, jak przyszedł Pierwotny do Pierwotnego raczej nie przykładając wagi do tego, że mieli swój udział w tworzeniu i powstawaniu podwalin pewnych ważnych procesów, nieświadomie wmurowując codziennym bytowaniem ich kamień węgielny. Nie była to natomiast najprawdopodobniej dla Pierwotnych informacja ani przydatna, ani niezbędna. Liczyło się przetrwanie.

 

Milionów wiele lat później

 

przyszedł Współczesny do Współczesnego wymienić się doświadczeniami, użyczając sobie wytworzonych przez siebie narzędzi, często różnych, nowatorskich i oryginalnych, pochodzących ze specyficznych środowisk, siedlisk i enklaw o innym zapotrzebowaniu pożądanych czynności i odmiennym zbiorze umiejętności niezbędnych dla przetrwania. Wybrane narzędzia określono wynalazkami, część z nich patentami. Niektóre użytkowano nieustannie, a inne, choć użyte tylko kilka razy odkładano w kąt. Współcześni płacili dobrami zdobytymi na podbijaniu terenów i nowych rynków, wprowadzili system monetarny i waluty, a w cenie były szybkozbywalne dobra i podnoszący status społeczny kapitał. 

 

Z biegiem czasu Współcześni nadali nazwy pewnym znaczeniom określając niektóre zjawiska wymianą i Sprzedażą, typując i dzieląc jej proces na pośredni, bezpośredni, z obsługą, bez niej, ale i w opcji mieszanej, czy z preselekcją. Współczesny zwykł nadawać w swoich czasach wszystkiemu określoną nazwę, więc nazwał pewne czynności handlem obwoźnym, inne wymianą barterową, kolejne sprzedażą wysyłkową, z dostawą do domu, czy w systemie ratalnym. Współczesny wprowadził public relations i przekaz reklamowy, używając przy tym języka, znaków i słów dyktowanych odmiennymi dialektami. Nie przeszkadzało to we wzajemnym się zrozumieniu, bo i bez słów, samym gestem ciała i mimiką twarzy można było przekazać większość komunikatów. 

 

Współczesny nazwał część handlowych działań prospectingiem, a niektóre czynności i dobre obyczaje międzyludzkie obsługą posprzedażową i procesem reklamacyjnym, zyski przechowując z rozmysłem, by zapewnić najbliższym przeżycie kolejnych dni, miesięcy i lat, bo tak te określone przedziały czasowe nazwano, gdyż zwykł nadawać Współczesny w swoich czasach wszystkiemu określoną nazwę. A milionów wiele lat później to było, jak przyszedł Współczesny do Współczesnego i ci oto potomkowie Pierwotnych nazwali pewne zjawiska, raczej nie przykładając wagi do tego, choć nie jest to pewne, że to Pierwotni mieli udział w tworzeniu i powstawaniu podwalin używanych przez Współczesnych ważnych procesów, nieświadomie wmurowując codziennym bytowaniem ich kamień węgielny. Nie była to natomiast najprawdopodobniej informacja dla Współczesnych ani przydatna, ani niezbędna. Liczyło się przetrwanie.

 

Za milionów lat wiele

 

dzieje ludzi na ziemi obiorą kierunek niewiadomy. Kontynuacja gatunku ludzkiego, potomek Pierwotnego i Współczesnego, jako Oświecony, przyjdzie do Oświeconego, choć możliwe, że nie będzie to rozumiane wprost przyjście, a rodzaj teleportacji, czy inny nieinwazyjny transfer cząstek ciała. Przyjdzie, by wymienić się doświadczeniami. Możliwe, że Oświeceni użyczą sobie narzędzi, zapewne futurystycznych i oryginalnych. Zrobią też wiele tego, o czym dzisiaj nie mamy pojęcia, nazywając na nowo coś, co być może miało już nazwę i choć nie jest to pewne, używać będą przy tym języka, znaków i słów dyktowanych odmiennymi dialektami. Nie będzie to zapewne przeszkadzało we wzajemnym się zrozumieniu, bo i bez słów, samym gestem ciała i mimiką twarzy można będzie przekazać większość komunikatów. A za milionów lat wiele to będzie, jak przyjdzie Oświecony do Oświeconego, wykorzystując pewne schematy i zjawiska, raczej nie przykładając wagi do tego, choć nie jest to pewne, że to Pierwotni mieli udział w tworzeniu i powstawaniu podwalin używanych przez Oświeconych ważnych procesów, nieświadomie wmurowując przed milionami lat, codziennym bytowaniem ich kamień węgielny. Nie będzie to natomiast najprawdopodobniej informacja dla Oświeconych ani przydatna, ani niezbędna. Liczyć się będzie przetrwanie. 

moja wyprawa

Potrzebna jest czasem perspektywa inna, podobna do uczucia, gdy robimy zdjęcie popularnej osobie, a przez przypadek naciśniemy w telefonie zmianę kamery na pokazującą naszą twarz. Być może taki przypadek jest nieprzypadkowy i warto w różnych sytuacjach, raz na jakiś czas przycisnąć inny przycisk. Przez "przypadek". Poniżej opisałem po swojemu pewne zjawisko. Być może ktoś zobaczy w nim siebie. Oby co dobre było płodne nieco bardziej od przeciwległej konkurencji. Chcemy czy nie, w którejś z tych przestrzeni istniejemy.

 

Wybrałem się na grzyby,

wyprawą trochę nieplanowaną,

choć była ona w planie "wyśnionym", 

w czasie bliżej nieokreślonym.

 

Ile czasu zleciało tam, nie wiem,

zegarek (nie)chcący został w domu,

a i bez niego, z jakiejś przyczyny, 

godziny trwały dokładnie godziny.

 

Minuty minutami zostały, 

choć bardzo inaczej się chciało,

jedynie w zapachu runa leśnego,

"dużo" mi się z "mało" zmieszało.

 

Wracając napotkałem wskaźniki i sugestie

zwiększenia skuteczności i efektywności.

Nie ta ilość grzybów w stosunku do czasu,

plus ten czas na odległość z domu do lasu.

 

Zakładając zegarek na rękę nie myślałem,

o grzybów ilości, podobno zbyt małej,

o zużyciu butów i stracie czasu.

Idąc na grzyby, chciałem do lasu.

 

|moja wyprawa| © Janusz Zacharewicz

sekret pielgrzyma

Kto kiedykolwiek był na pielgrzymce, czy do rodzimej Częstochowy (właściwie Jasnej Góry), czy na dłuższej jak np. camino de Santiago poznał sekret. Podróż pielgrzyma uzmysławia uczestnikom, że celem nie jest sam cel drogi, a sama w sobie droga, a im dłuższy szlak pielgrzymi, tym szansa na lepszą, skuteczniejszą transformację własnego wnętrza, a także silniejsze kształtowanie ciała. A mają tu miejsce paradoksy, jak budowanie siły na bazie braku siły oraz dopuszczenie do głosu wewnętrznego głosu na bazie wyciszenia. Droga ważniejsza od celu. To, co się podczas kroku za krokiem wydarzyło wskutek rozmów ze współidącymi, ale i w milczeniu. Ów sekret w pielgrzymie zostanie, czy tego się chce, czy nie. Zostanie pod skórą, w reakcjach na bodźce i zdarzenia, które nadejdą w przyszłości. Sekret w każdym pielgrzymie jest inny, unikalny, bo wszyscy inaczej odbieramy wzrokiem, węchem, słuchem i czuciem świadomym i podświadomym, podobnie jak odmienne wrażenia wzbudzają w ludziach patrzenie na te samy obrazy, słuchanie tych samych koncertów, wąchanie zapachu tej samej ściółki w lesie. To też nie wszystko, bo sami inaczej odbierzemy ten sam film będąc wypoczęci, a inaczej zmęczeni, przysypiając na fotelu przed ekranem. Odmienne też wrażenia wzbudzi w nas kęs świeżego sernika po sytym obiedzie z przystawkami, niż odrobina tego samego ciasta po kilkudniowym poście o chlebie i wodzie. Ślady doświadczeń są unikalne, a znaczenie drogi bezcenne. Można pojechać autobusem na koniec szlaku pieszego pielgrzyma, zwiedzić Santiago de Compostela, zrobić zdjęcia, napawać się widokami i może krótkimi uniesieniami, czy tzw. aktami strzelistymi. Nie znajdziemy jednak tego, czym będzie żył jeszcze długo po zakończeniu pielgrzymki, a może i do końca życia uczestnik szlaku pieszego. To w nim zostanie, a sekret pielgrzyma ma przypisaną sobie przypadłość. Nie narzuca się i pielgrzym wcale nie musi nic z nim robić, natomiast może, jeśli tylko będzie potrzebował wrócić do wspomnień, do myśli i podjętych przewartościowań, być może życiowych przetasowań, które wówczas postanowił i których się podjął. Może to wykorzystać jeśli zechce.

 

W życiu Handlowca jest podobnie. Tutaj także "droga" ma znaczenie. Lata naznaczone butami zdartymi w drodze do Klientów, pełne potknięć, odmów, nieodebranych połączeń. Droga przez czas „tłusty”, podpisane korzystnie umowy wieloletnie, wielokrotnie prolongowane, z rzeszą lojalnych Klientów, ale i okres „chudy”, czas kryzysów mniejszych, większych, gospodarczych, branżowych, oddolnych, na które ma się większy wpływ, ale i odgórnych, nieprzewidywalnych i niezależnych od nas, jak choćby niedawny COVID-19, przy którym zakładane scenariusze otrzymały stygmat braku gwarancji. Droga Handlowca od samego początku, od pierwszego dnia pracy, pierwszego telefonu i nieśmiałego, pełnego stresu spotkania jest dla niego sekretem indywidualnym i unikalnym jak jego linie papilarne. Sekretem oryginalnym i bezcennym dla Handlowca i ogólnie pojętej Sprzedaży. A sprzedaję już trochę lat i trudno przewidzieć, czy mniej to, niż jeszcze sprzedawać mi przyjdzie, czy już dawno więcej. Przyszłość jest tajemnicą. Co nieco o niej wiem i nie mnie oceniać ile, a mam nadzieję i zamiar uczyć się jej i od niej dalej, bo nauczyć się do końca nie da. Zapożyczę jednak od Natalii Kukulskiej niezapomniany wers "im więcej Ciebie, tym mniej", bo oddaje bardzo trafnie, jak z wiedzą o Sprzedaży jest. Nie wiemy o niej wszystkiego, nawet jeśli się tak pozornie zdaje, podobnie jak to jest z Muzyką, która nie zważając na szufladkowanie gra po pięciolinii i poza nią, udając że się dała bemolami i synkopami okiełznać. A że zmienia się wszystko, więc i w Sprzedaży nie jest inaczej i jeśli Nowe wygrywa ze Starym, często w kolejnej części meczu oddaje mu pierwszeństwo, by za jakiś czas, na powrót [...]. Jednego natomiast jestem pewien. W Sprzedaży potrzeba pasji i zamiłowania, a pomimo trudności, a może dlatego właśnie jest ona fascynująca i w tej swojej niemożności jej odkrycia do końca niesamowita. 

 

W tym niezwykle ciekawym zawodzie łączącym nieprzewidywalne zmienne życzę wszystkim ludziom Sprzedaży niegasnącej pasji oraz możliwości i chęci pozostania w zgodzie z indywidualnym pierwiastkiem wpływającym na całą resztę. Bo w handlu liczy się Sprzedaż z zyskiem, nie ma tutaj dyskusji, to jest sens, cel oraz plan na dzisiaj, miesiąc, kwartał, dekadę […]. Ale "droga" Handlowca w Sprzedaży przez niepowodzenia i spektakularne sukcesy, to również cel, jako masa budująca mądrość i kształtująca silny pień doświadczenia. Są to atuty niezaprzeczalnie potrzebne na sytuacje nowe i nieprzewidywalne. Tu nic się nie zmarnuje mimo upływu czasu, więc zarówno to, co było wczoraj, jak i to sprzed kilkunastu, może kilkudziesięciu laty. Dobrze o tym pamiętać w chwili sukcesu w Sprzedaży, ale również gdy trwa cisza w zleceniach. To tylko "teraz", a w pracę długofalową wpisane są zarówno powodzenie, jak i ten drugi biegun wydarzeń, który ma szansę być budujący, gdy zdołamy z niego coś wywnioskować, czegoś się nauczyć, coś przez to wdrożyć, a może coś zakończyć. Sprzedaż jest celem, ale i "droga" nim jest. Jeśli wciąż na niej jesteś, znasz sekret.

Anonimowy

Nie samą pracą żyjemy i chcąc w lekkim tonie o czymś (ważnym?) powiedzieć, bardziej lub mniej udolnie spróbuję. Żadna to liryka, czy nawet jej namiastka, a ciąg słów wybranych spośród innych "na ochotnika". Kupuję, kupujesz, kupujemy wszyscy, ale kupują i "nas" (choć pewnie nie wszyscy). Gdyby ktoś tęsknił za odrobiną prywatności, jest ktoś, kto zachował ją dla siebie w całości, nie potrzebując do tego klatki Faradaya. Życzę wszystkim zdrowia :)

_____________

Namierzali go po GPS-ie, 

ale dobrze czuł się w lesie,

w polu, gdzie się pasą krowy.

Pozostawał anonimowy.

Namierzali po IP,  

chcąc dostarczać aż "pod drzwi",

ale nie miał domu "z drzwiami",

obrał sen między drzewami.

Chcieli "cookies" wykorzystać, 

gdyby z "sieci" chciał korzystać,

ale sieci się wystrzegał, 

- wróg śmiertelny po niej biegał. 

Planowali "face-2-face" spotkanie

- z zaskoczenia się to stanie!

Lecz minęły trzy tygodnie

i zszedł ze świata motyl godnie.

_____________

|Anonimowy| © Janusz Zacharewicz